Часть 4. Выбрать торговую нишу, товар для продажи.

1

Чем торговать?

Вариант 1. Повседневные товары. Одежда, обувь, игрушки, развивающие товары для детей и т. п. Ровный, устойчивый спрос, но велика конкуренция, а следовательно низкая маржа.

Но это не всегда так. К примеру, можно торговать не унылой повседневной одеждой, а модной одеждой -молодежной. Если сможете попасть в струю, заинтересовать аудиторию и представить относительно уникальную подборку товаров, то маржа может быть немного выше.

Можно сузить понятие «одежда» до рамок офисного дресс-код и предложить офисную оригинальную одежду, чтобы решить проблему граждан «в чём пойти на работу». Девушки не дадут соврать, у них эта проблема стоит особенно остро, а успешный предприниматель и занимается решением проблем своего потребителя.

2

К примеру — игрушки. Если вы собираетесь создать свой ассортимент из шлака, который валяется на каждому углу, на самых паршивых рынках, то ждать большого успеха не стоит. Но в моей практике есть очень успешные примеры узко-направленных магазинов завивающих игрушек, игрушек для детского творчества и т. п. Каждый родитель хочет, чтобы его дитятко было самое развитое, самое творческое — это проблему родителя можно решить, а за это поиметь деньжат.

Чтобы вы правильно понимали, я не призываю всех бежать открывать магазин молодёжной одежды или магазина для детского творчества, это лишь примеры в какому направлении, в каком ключе мыслить, выбирая чем торговать. И самое главное — не обязательно начинать с гигантского ассортимента, сперва можно предложить несколько крайне привлекательных толстовок для подростков (с тематикой DOTA, например), по привлекательной цене.

Или один, но самый многообещающий развивающий продукт для детей, который родитель купит наверняка, если грамотно раскрыть для покупателя все преимущества товара. Таким образом накапливать оборотные средства, по-немного расширяться. Начать сбыт можно даже без магазина, создав группу в Вконтакте, позднее увеличивать количество площадок сбыта.

3

Вариант 2. Сезонные товары.

Лыжи, карнавальные костюмы, солнечные очки, плавки, зонты и т.п. Спрос повышенный, но сезонный. Вовсе не обязательно работать 1 квартал в году, в течении года можно чередовать несколько видов товара, а в самый «не сезон» уезжать в отпуск. Отличный вариант — вы всегда знаете, когда у вас отпуск.

4

Вариант 3. Сузить нишу.

Например, выбрать одежду, но сузить до одежды для беременных. Или выбрать развивающие игрушки, но сделать лучший магазин по лепке — предлагать лучшие материалы для лепки, обучающие пособия, создать коммунити на своём форуме, выкладывать бесплатные видео-уроки и т. п.

Это большой труд. Но если свою работу любить, то её полюбят и другие. Если к вопросу подходить чисто технически — врядли у вас удастся вселить уверенность в ваших покупателей. Не пытайтесь объять необъятное. Это одна из главный ошибок при формировании ассортимента — надо 100500 товаров, а то магазин будет неполноценным.

Полноценность магазина вовсе не в количестве товаров, а в грамотно продуманном ассортименте. Как я уже писал, можно работать и с одним товаром, если, к примеру, этот товар — лучшее, что есть в других товарах этого типа. Рекомендую сфокусироваться на том, что вы в состоянии объять и контролировать.

Не делайте акцент на широкий выбор «всякого всего», лучше сделать широкий выбор в узкой нише. К примеру, лучший ассортимент запчастей для мотоцикла, но не для всех мотоциклов, а для одной-двух моделей, одной марки. Широкий выбор это не только большие инвестиции в склад и учёт, но и большие затраты на рекламу. Рекламный бюджет, в случае широкого ассортимента, оказывается размазан по всему ассортименту.

5

Вариант 4. Увлечение.

Сделать хобби бизнесом — лучший вариант из возможных. Если у вас есть хобби, которое потенциально может приносить доход, лучше сделать акцент на это начинание, даже если перспективы скромнее, нежели у торговли солнцезащитными очками.

Если это ваше хобии, ваше любимое занятие, то наверняка к изучению вопроса вы подходите со всей тщательностью, с любовью, а значит вы сможете дать лучшие консультации своим покупателям и будете получить настоящее удовольствие от работы. Только вспомните, с каким энтузиазмом вы рассказываете своим друзьям о своих достижениях в своём хобби. Этот энтузиазм вам очень пригодится для развития магазина.

6

Вариант 5. Бренд.

Торговать брендовым товаром — бесспорно актуально. Бренд — уже повод для покупки. В бренд уже вложено денег в рекламу, бренд известен, заметен, узнаваем. Бренд — это, чаще всего, гарантия качества, а значит лишний повод купить, не сомневаясь в качестве.

Не думайте о понятии «бренд» узко — это не только Nike или Gucci, есть масса мелких брендов, брендов известных в определенных кругах, брендов региональных и т. п. И их не стоит скидывать со счетов, а возможно наоборот — следует присмотреться. Но бренд — часто минимум наценки. Бренд — обычно дороже, нежели не бренд, а это уже сужает круг покупателей. И уйма конкурентов повсюду — и в интернетах и на улицах.

Часто поставщики (производители) ограничивают минимальную возможную цену по которой можно продавать товар и лишают нарушителей возможность закупаться у них. Таким образом, все продавцы этого товара становятся равны и старые крупные магазины и маленькие новые.

Но тут больше плюсов, чем кажется. Если вы подумываете о том, что можно было бы снизить цену, чтобы привлечь покупателя, но нельзя, то можно не снижая цены, предложить покупателю дополнительные ништяки, которые не предлагаются вашими конкурентами. Так ваше предложение станет более привлекательным, при этом вы не нарушите соглашения с поставщиком. А какое это поле для фантазии!

7

Вариант 6. Тренд.

Продавайте то, что актуально именно сейчас.

Уже завтра эта вещь будет никому не нужна и не интересна, но сегодня за ней могут стоять очереди. Все помнят недавний бум «Говорящего хомяка». Он гундел из каждой дыры, все тащили этих хомяков в офис и на учёбу, чтобы поржать самим и повеселить коллег, а реклама этого хомяка была всегда перед глазами.

Этих хомяков продавали все, кому не лень. Дошло до того, что появились китайские подделки китайского хомяка.

А в самом начале кто-то просто привёз этих хомяков из Китая, снял абсолютно идиотский ролик про гаишника-идиота и водителя-идиота, который назывался «Хомяк троилит гаишника». Мне даже смотреть этот ролик было стыдно, как плохо сыграл «водитель» — этот натянутый искусственный смех помню до сих пор. Но ролик сделал своё дело — хомяк стал популярен молниеносно.

К чему это я. На такой волне истерии тоже можно заработать! Для это нужно самому быть в тренде, следить за тем, что сейчас актуально.

8

Вариант 7. Товар + услуга (типа банально мебель+сборка или нетривиально антенна+установка, ноутбук+настройка, имидж-мейк+одежа и т. п.) Можно зарабатывать минимум или не зарабатывать вовсе на самом товаре, но зарабатывать на дополнительной услуге.

К мебели можно привязать услугу сборки, к ноутбуку — настройку, к уличной антенне — установку, к одежде — имдж-мейк и так далее. Это особенно актуально, если у вас прямые руки и вы можете и вы хорошо умеете что-то делать этими руками.

9

Вариант 8. Связи с производителем или крупным оптовиком.

Очевидно, что если вы работаете на производстве потребительских товаров или в оптовой фирме или на таком предприятии работают ваши родственники, друзья или знакомые — то это то направление с которого вам нужно начать рассматривать варианты. Если вы можете получить чуть более хорошие условия или хотя бы индивидуальный подход, типа приоритетная отгрузка — это может стать вашим конкурентным преимуществом.

10

Вариант 9. Паразитический маркетинг.

Если видите, что появился новый поставщик или производитель и активно вкладывается в рекламу — это повод пристально присмотреться к его продуктам. На волне его рекламной компании можно неплохо устроиться.

11

Вариант 10. Региональное нишевание.

Продавать в других регионах то, чем славен ваш регион и что может быть весьма востребовано в соседних регионах и\или в городах-миллионниках по всей России. Самые грубые примеры — тульские самовары, оренбургские платки, гжельская керамика и т. д. Это может быть продукция местных заводов и фабрик.

К примеру, в Рязани на «Елатомском приборном заводе» производят приборы для магнито-терапии, которые востребованы по всей России. А в Казани есть множество производителей мебели, в том числе специализированной — лабораторной. Всем регионам есть, что предложить остальной России. И не забывайте, ваш магазин может быть ориентирован не обязательно на физических лиц, возможно вашим рынком сбыта станут юридические лица.

Можно и наоборот продавать в вашем регионе то, чего еще нет в вашем регионе или представлено узко. Часто некоторые виды товары везут из Москвы или из-за рубежа «под заказ». Если у вас есть небольшие оборотные средства, чтобы создать свой небольшой склад на месте и тем самым сократить сроки поставки до покупателя — это может стать вашим конкурентным преимуществом.

А еще, если вы живёте не в Москве, у вас есть возможность стать региональным представителем какой-либо оптовой компании или производителя. Часто компании располагающиеся в Москве сами занимаются московским розничным рынком, а розницу в регионах отдают своим представителем, в том числе эксклюзивным.

12

Вариант 11. Ваш личный трудовой опыт работы с какими-то товарами.

Также очень хороший вариант, если вы долгое время работали по найму в какой-то компании и получили качественный опыт работы в какой-то сфере — эта сфера, возможно, то что вы ищите. Опыт — незаменимая штука, если он у вас уже есть, нужно им воспользоваться.

13

Вариант 12. В конце концов, если никаких идей так и не появилось, то просто полистайте Aliexpress или Ebay. — это обязательно наведет на какую-нибудь мысль.

14

Вариант 13. Обожаю такие посты из серии Shut up and take my money.

http://pikabu.ru/story/neobyichnyie_sergi_nekotoryie_ochen_neobyichnyie_3204575 . Чаще всего, это подборки с того же Алиэкспресса, но каждый раз мне так и хочется взять и сделать магазин с таким ассортиментом себе!

15

Главное не сам продукт, а УТП — уникальное торговое предложение.

Из вики: Уникальное торговое предложение (УТП; англ. unique selling proposition, unique selling point; USP) — стратегия рекламирования, предложенная Россером Ривсом. Уникальное торговое предложение должно отвечать следующим условиям:

1. Реклама должна содержать конкретное предложение для покупателя: купить конкретный товар и получить конкретную выгоду;

2. Предложение должно быть уникальным, таким, которое конкурент не может сделать либо же не делает, хотя и может;

3. Предложение должно быть достаточно сильным, чтобы вовлечь новых потребителей в покупку товара.

УТП могут быть истинными — подчёркивающими реальные отличия товара от продукции конкурента — и ложными, не основанными на реальной уникальности товара.

16

Ошибочно мыслить так: «буду торговать мото-аксессуарами» или «буду продавать косметику» или еще что-то в таком духе.

Правильно мыслить так: «Мне интересно работать с женской\мужской\подростковой аудиторией, и я смогу дать ей следующую ценность, выгоду, следующие сервисы, удобства и преимущества и буду получать за это деньги». Этот сервис, эта ценность, эта связка «товар+выгода для покупателя» должны быть уникальными относительно ваших конкурентов. Иначе теряется смысл УТП.

Если вы всё сделаете правильно, если вы предложите сервис и поддержку, а также заинтересуете его дополнительными выгодными предложениями, то посетитель будет покупать у вас за юоо рублей, даже если у конкурента цена 8оо. Конечно, часть клиентов уйдёт за низкой ценой, но другая часть, взвесив преимущества покупки у вас, сделает выбор в вашу пользу.

17

О своём УТП необходимо громко заявить на сайте. Это сама суть, вы должны сделать всё, чтобы посетитель уловил суть и тогда с большей вероятностью он станет покупателем.

Политику ценообразования проводите без особой наглости. Делайте ставку на большой оборот, а не разовые продажи с большей маржой. А также, при ценообразовании не забывайте учитывать в конечной цене товара габариты и вес товара, необходимость и стоимость склада, стоимость доставки, стоимость аренды офиса, зарплату вашего менеджера, налоги и все прочие расходы.

18

Определение спроса.

Косвенно спрос можно определить по показателю числа показов в статистке Яндекса: http://wordstat.yandex.ru

Вы вводите ключевое слово или словосочетание в форму запроса и получаете цифры — количество показов страниц результатов поиска в Яндекс по этому запросу в месяц. Не путайте с количеством людей, которые вводили данное ключевое слово в поиске Яндекса. Это именно количество показов страниц, а каждый человек мог сгенерировать несколько показов.

Еще один нюанс. Если вы введёте в строку запроса «хлеб», то увидите число 1 163 473 (актуально на сегодня). Это число включает в себя количество всех запросов со словом хлеб. То есть «рецепт хлеба» 139 987, «теплый хлеб» 69 444 и т. д. — эти цифры входят в общую сумму 1 163 473.

Некоторые хитрости по работе с сервисом подбора слов описаны в разделе помощи Яндекса: http://help.yandex.ru/direct/efficiency/refine-keywords.xml

19

Еще один простой приём по определению спроса -создание объявления на Авито. Даже не имея товара, вы можете создать привлекательное объявление, с реальной ценой, в которой учтены все ваши расходы и оценить количество звонков.

Загляните на https://direct.yandex.ru, откройте раздел «Прогноз бюджета» и введите в запросы, по которым вас смогут найти ваши потенциальные покупатели. Вы сможете оценить соотношение числа показов объявления к числу переходов на сайт (CTR) и увидеть примерный бюджет рекламы в Я.Директ.

Если Вы видите в ЯндексДиректе, что спрос есть и цена за клик в пределах адекватного, не пожалейте 300 рублей (минимальная сумма ввода), выберите самые недорогие запросы в нише и полейте трафик на свой сайт. Так вы сможете создать примерное впечатление о товаре, вашем ценообразовании, вашем УТП. Обязательно устанавливайте хороший счётчик на ваш сайт для анализа. Например, Яндекс.Метрика.

Подробнее про CTR, конверсию и подобное будет написано в разделе 10 — реклама и продвижение интернет-магазина.

20

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *